Sandheden om digital synlighed i tekniske B2B virksomheder
1. Hvorfor myten opstår
Mange tekniske B2B virksomheder har samme grundholdning. De mener, at deres branche er anderledes, og at marketing ikke virker på deres målgruppe. Beslutningstagere vil hellere tale med en sælger end se en annonce. Relationen betyder alt. Teknikken er kompleks. Og kunderne forventer rådgivning, ikke reklamer.
Derfor antager mange virksomheder, at digital marketing ikke kan påvirke deres pipeline. De oplever, at deres kunder ofte kommer fra netværk, messer, distributører eller tidligere samarbejder. Det giver en følelse af, at digital synlighed er noget der hører til i B2C eller i kreative brancher, men ikke i teknisk B2B.
Problemet er, at denne holdning ikke længere stemmer overens med kundernes adfærd.
I dag undersøger tekniske beslutningstagere leverandører digitalt, længe før de tager kontakt. De søger efter løsninger, cases, funktionalitet og dokumentation. De kigger på konkurrenter. Og de vil se beviser på, at virksomheden er kompetent, før de bruger deres tid på en dialog.
Myten lever, fordi virksomhederne sjældent ser det digitale arbejde som en integreret del af salgsprocessen. Men det er her de største muligheder ligger.
2. Hvad der faktisk sker, når en teknisk beslutningstager researcher
En teknisk beslutningstager går ikke ind på Google for at blive underholdt. De går derind for at løse et problem. Når de rammer jeres website eller jeres annonce, vurderer de tre ting inden for få sekunder.
Forstår denne virksomhed mit behov
Virker virksomheden kompetent
Er det værd at gå videre med
Hvis svaret er ja, fortsætter de. Hvis ikke, forlader de siden og går videre til en anden leverandør.
Her ligger nøglen til digital synlighed. Formålet er ikke at lave flot markedsføring. Formålet er at blive valgt som én af de leverandører der kommer i betragtning, når de bliver klar til at købe.
Købsprocesser i teknisk B2B er lange. Det betyder, at digitale touchpoints ikke skal lukke salget. De skal skabe tillid, genkendelse og præference. De skal sørge for, at virksomheden ligger i toppen af bevidstheden, når timingen er rigtig.
Dette sker ikke ved tilfældig synlighed men ved kontinuerlig tilstedeværelse.
3. Hvorfor digital synlighed virker bedre end forventet i teknisk B2B
Der er tre årsager til, at digital synlighed faktisk har en større effekt i teknisk B2B end i mange andre brancher.
Kunden søger efter fakta
Tekniske beslutningstagere reagerer på klare budskaber, eksempler og dokumentation. Når virksomhedens digitale tilstedeværelse er bygget på faglighed og konkrete fordele, opleves den som rådgivning, ikke som markedsføring.
Algoritmer finder de rigtige personer
Moderne annoncemotorer er bygget til at finde personer med bestemte interesser, roller og adfærd. De registrerer, hvad folk klikker på, hvilke tekniske sider de besøger, og hvilket fagligt indhold de engagerer sig i. Derfor kan annoncer ramme præcist, selv i nichebrancher.
Beslutningstagere undersøger leverandører, før de svarer
Selv når relationer fylder meget, undersøger kunder virksomheden online. De kigger på cases, sociale profiler, hjemmesiden og faglige opslag. Når denne digitale tilstedeværelse er stærk, bliver det lettere at få møder, lettere at skabe tillid og lettere at lukke salget.
Det handler altså ikke om at lave mere marketing. Det handler om at være synlig de steder, hvor kunderne leder efter tryghed.
4. Fra relationer til reel digital gennemslagskraft
Relationer har altid spillet en stor rolle i produktion, industri og teknik. Men relationer skaber ikke vækst alene. De skaber vedligeholdelse. Virksomheder vokser, når de bliver opdaget af nye kunder, ikke kun når de taler med dem de kender i forvejen.
Derfor er digital synlighed ikke en erstatning for relationer. Det er en udvidelse af dem.
En teknisk virksomhed der er tydelig, faglig og hjælpsom online, bliver ofte valgt til næste samtale, fordi de fremstår moderne, kompetente og tilgængelige. Omvendt vil en virksomhed uden digital synlighed næsten altid blive vurderet som mindre seriøs, mindre professionel og mindre relevant.
Den største fordel ved digital synlighed er, at den skaber muligheder før sælgeren gør. Den åbner døren, forkorter salgsprocessen og øger sandsynligheden for, at virksomheden kommer med i puljen af potentielle leverandører.
De virksomheder der forstår denne mekanik, bygger pipeline året rundt. De der ikke gør, er afhængige af tilfældigheder og netværk.
Konklusion
Tekniske B2B virksomheder er ikke immune over for marketing. De er afhængige af digital synlighed for at blive vurderet, forstået og valgt. Beslutningstagere søger viden, dokumentation og kompetence online, længe før de taler med en sælger.
Det betyder, at digital marketing ikke skal overbevise kunden om at købe. Den skal sikre, at virksomheden bliver valgt, når kunden er klar.
Virkeligheden er derfor enkel. Digital synlighed virker ikke kun i jeres branche. Den er en af de stærkeste drivere for vækst i tekniske virksomheder i dag.
