1. Hvorfor så mange leads forsvinder i tekniske virksomheder
Tekniske B2B virksomheder har én fælles udfordring. De fleste leads forsvinder, ikke fordi interessen mangler, men fordi processen omkring dem ikke er klar og gentagelig. I komplekse B2B salg er beslutningsprocessen lang, og kun få procent af alle besøgende på et website er klar til at købe første gang.
Resten kræver opfølgning.
Her opstår problemet. I mange produktionsvirksomheder findes der ikke en fast procedure for, hvad der sker med et nyt lead. Salg forventer, at marketing kvalificerer dem. Marketing forventer, at salg tager kontakt. Og driften stjæler ofte fokus, fordi ordrer og produktion altid kommer først.
Resultatet er, at leads glider ud af pipelinen, selv når de har tydelig interesse.
Et klassisk eksempel er dette:
En potentiel kunde har udfyldt en formular, besøgt tekniske produktsider og åbnet en brochure. Men der er ingen klar ejer af leadet. Ingen ringer. Ingen følger op. Og efter tre eller fire dage er interessen kølnet, og kunden finder en anden leverandør.
2. Hvad succesfulde virksomheder gør anderledes
De virksomheder, der konverterer leads bedst, gør ikke noget magisk. De gør det samme hver gang. De har et system, der gør processen stabil og gennemsigtig.
Det starter med, at alle leads registreres et sted. CRM er ikke en opslagstavle men et arbejdsredskab, hvor hvert lead får et stadie, en ansvarlig og en deadline.
Dernæst bruger de lead scoring. Det betyder, at et lead ikke vurderes på mavefornemmelse, men på adfærd og profil. Et lead der har besøgt flere produktsider, åbnet tekniske specifikationer eller gentagne gange været inde på hjemmesiden, har langt større sandsynlighed for at købe end et lead der kun har set forsiden.
Denne prioritering gør forskellen. Virksomheder der arbejder sådan, bruger tiden på de rigtige mennesker, og deres pipeline bliver synlig og målbar.
De arbejder også med progression. Det betyder, at kommunikationen tilpasses det stadie leadet befinder sig i. Leadet får ikke et tungt produktark, hvis det eneste de mangler er en afklaring. Og leadet får ikke en introduktionstekst, hvis de er tæt på at tage beslutningen.
Kommunikationen følger kundens bevægelse, og derfor bliver processen markant mere effektiv.
3. De tre største fejl der fører til leadtab
Når tekniske virksomheder mister leads, skyldes det ofte disse tre mønstre.
Manglende progression i kommunikationen
Leads behandles som om de er ens. Det betyder, at en teknisk beslutningstager, der kun leder efter overblik, får detaljerede produktbeskrivelser. Og en beslutningstager, der er tæt på at købe, får materiale der hører til i starten af kunderejsen. Når kommunikationen ikke passer til deres behov, mister de interessen.
For teknisk fokus i starten
Mange virksomheder taler meget tidligt om specifikationer, dimensioner og funktioner. Det gør de, fordi det er dét de selv forstår og arbejder med. Men beslutningstagere i starten af processen leder efter forståelse, ikke specifikationer. De vil vide, om virksomheden forstår deres situation. Ikke om produktet har 14 eller 18 moduler.
Marketing og salg arbejder ikke i samme system
Marketing skaffer leads. Salg følger op. Men hvis vurderingen ikke foregår efter samme logik, opstår der et hul. Marketing ved ikke hvilke leads der er gode, og salg ved ikke hvorfor et lead blev skabt. Uden fælles vurdering bliver processen uskarp og uforudsigelig, og erfaringerne går tabt.
4. Den simple proces der stopper leadtab
En stærk leadproces er meget enklere end mange tror. Den består af fire faste trin.
Trin 1: Alt ind i CRM
Alle henvendelser registreres samme sted. Hvert lead får en ejer, et stadie og en næste handling. Når alle kan se de samme data, bliver processen gennemsigtig.
Trin 2: Prioriter leads efter adfærd
Lead scoring hjælper med at fokusere på dem der faktisk er varme. Flere besøg på tekniske sider, downloads af materiale og gentagne sessioner er stærke tegn på købsintention. Denne indsigt gør det muligt at bruge tiden bedre.
Trin 3: Giv leadet det indhold de er klar til
Kommunikation skal følge rejsen, ikke produktet. Start med forståelse og overblik. Fortsæt med værdien af jeres løsning. Slut med de tekniske specifikationer der hjælper dem med at tage beslutningen. Når kommunikationen passer til deres spændingspunkt, stiger konverteringen.
Trin 4: Gør marketing og salg til ét team
Når begge teams arbejder efter samme flow og samme vurdering, skabes et sammenhængende forløb. Marketing får indblik i hvad salg oplever, og salg får indblik i hvad der gør et lead varmt. Det giver en stigende læringskurve og mindre spildtid.
Konklusion
Tekniske B2B virksomheder mister sjældent leads fordi deres produkt ikke er godt nok. De mister dem fordi kontakten ikke følges til dørs.
Når der indføres en enkel, struktureret leadproces hvor alt registreres, prioriteres og følges op, ændrer billedet sig hurtigt. Leadflowet bliver tydeligt, konverteringen stiger, og salgsorganisationen arbejder langt mere fokuseret.
Det er ikke kun en marketingopgave. Det er grundlaget for stabil vækst i tekniske virksomheder.
